發布日期：2019-05-22

　　一個企業能夠做到像華為那么極致，能夠牽動萬千民眾的心，這是一種榮譽也是一種責任。

　　邁瑞作為國內頂尖的醫藥器械上市公司，市值上千億，一舉一動勢必有著無數人的眼睛盯著，稍有風吹草動，便會引起大家的注意。

　　一個公司之所以能夠卓越，是因為他不斷的超越自我，在超越自我的過程中一步步引領潮流，而邁瑞一直以來的低調突然因為千億的市值而一下子被推至鎂光燈前，很多地方還在適應和磨合當中！

　　醫療界的一哥的名不虛傳

　　近日，邁瑞發布年報，年度報告顯示，2018年邁瑞醫療整體營收為137.53億元，較上年同期增長23.09%；利潤總額42.38億元，較上年同期增長44.59%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤37.19億元，較上年同期增長43.65%。

　　在經濟周期遇到挑戰的年份仍然取得如此良好的成績，實在是得之不易，各種聲音此起彼伏在搶眼的報表面前都會顯得蒼白無力！

　　而邁瑞的視野一直看得更高，看得更遠，研發費用是一個企業生命力擴張的重要參考點，而邁瑞這一點確實也讓人驚艷！

　　2018年，邁瑞的研發費用達到了14.2億元，在總營收中占比接近10.5%，有人說起這個數據比起2016年的12%有所回落，可是事實的真相是因為邁瑞營收超預期的增長！高達23.09%，這就是有所回落的真相！

　　看來這也是很多小伙伴對邁瑞一個甜蜜的擔憂啊！

　　2017年，邁瑞經歷了從美股退市回到A股的事情，整個公司肯定全力為這件大事而努力，在這樣的背景之下還能保持10%的研發投入占比實在難能可貴。

　　2月27日，邁瑞醫療發布了2018年度業績快報，2018年公司實現營業總收入137.53億元，同比增長23.09%；實現凈利潤37.19億元，同比大增43.65%。

　　而邁瑞醫療2015~2017年分別實現營業收入80.13億元、90.32億元、111.74億元，實現歸母凈利潤9.1億元、16億元和25.89億元，2017年凈利潤同比增長62%；主營業務毛利率分別為62.22%、64.62%和67.06%。

　　從數據上可以明顯看出，邁瑞是在穩步增長的營收和凈利潤背后是企業強大的成長驅動力！

　　而成長是一個企業的終極難題，此時此刻的邁瑞所站的位置真是天時地利人和！

　　即便達到百億營收，但邁瑞的增長還是那么有爆發力！

　　根據 Wind 數據庫統計，“Wind 醫療保健設備”行業分類下的 25 家 A 股上 市公司 2016 年研發支出合計 17.27 億元，平均研發支出為 6,908.85 萬元，25 家 上市公司合計研發支出占合計營業總收入的比例僅為 5.20%！

　　而且2015年至2017年公司研發投入分別為9.88億元、10.89億元和11.32億元，金額逐年上升。連續三年一共砸了三十幾億人民幣用于研發支出！是醫療上市公司平均研發支出絕對值的十幾倍。

　　一家企業的研發支出撐起了整個醫療板塊上市公司研發支出的一大半！

　　即便放眼全球，邁瑞的研發費用投入比也絲毫不遜色。

　　如此高的研發占比，邁瑞醫療界的華為的稱謂也就顯得稀松平常了。

　　一個企業的名聲看來不僅在行研的文字里，更加在實實在在的money上！堅忍住短期利潤的訴求，不斷為企業中長期的發展改善企業所需的“空氣、土壤和水”這就是邁瑞十年如一日的堅持和操守！

　　專利侵權

　　前段時間邁瑞和理邦打官司，然后一堆人又跑過來圍觀。

　　早在2011年4月，邁瑞醫療和理邦就因侵犯專利權及商業秘密打了24場官司，除去撤訴的12起，剩下的12起邁瑞醫療全部勝訴，理邦還賠了2800多萬元。

　　而上段時間理邦跑到福州去起訴邁瑞侵權，雖然理邦勝訴，邁瑞被判賠償理邦費用，但令人吃驚的是這場侵權官司所涉及到的專利發明居然是一項無效專利，如今邁瑞已經提起上訴。

　　關于邁瑞和理邦官司，筆者還寫過一篇文章《邁瑞理邦打官司，為何理邦總是輸？》。

　　而也有聲音說邁瑞在知識產權上也輸過官司賠過錢，而知識產權的范疇非常廣，專利與專利之間很多甚至都處于法律的灰度地帶，打官司有輸有贏實在太稀松平常了，如果一家企業沒有一單官司，我想這樣的企業估計也沒人敢下注啊！

　　我這樣的鍵盤俠和經營者最大的不同是一個在碼字，一個在經營風險。如果選擇做一件偉大的事情，質疑從來就是在路上，在此也只能替委屈的邁瑞抱抱不平了！畢竟邁瑞的老板又不像“賈布斯”，天天開PPT戰略發布會！

　　事實上，即便偉大如華為、蘋果也會出現版權糾紛。2014年3月，一家叫做UPI(Unwired Planet International )的公司在英國同時將華為、谷歌、三星等訴至專利法院，訴稱三者侵犯了其持有的6件專利，其中5件涉及2G、3G和4G相關的標準必要專利。

　　而高通與蘋果的版權糾紛在前段時間也鬧得沸沸揚揚。

　　更何況知識版權糾紛、專利發明官司在注重知識產權的現代是一件稀松平常的事，這也是企業、行業，甚至是國家間競爭的常態。尤其對醫藥行業來說更是如此，每家公司都希望以知識產權來構建自己核心競爭力和護城河，發生產權糾紛再正常不過。

　　所以對一家以知識產權和專利發明立足的公司來說，有官司某種程度上算是一件好事，如果完全沒有，要么就是這家公司根本就沒有研發投入，要么就是它實在太完美了！可能也是筆者孤陋寡聞，至今確實還沒遇見過！

　　出大力辦大事

　　那么邁瑞高昂研發投入的回報在哪？

　　如此高的研發投入，邁瑞的專利發明也獲得了喜人的回報，在國內專利擁有量前五十大企業中，邁瑞是唯一上榜的醫療企業。

　　邁瑞在創立初期主要的市場定位在于中低端市場，但是隨著邁瑞的體量逐漸增大，中低端市場的低利潤高投入已經無法滿足邁瑞的發展，尤其是在邁瑞在將公司戰略調整之后，發展高端的產品十分必要。

　　但問題在于邁瑞在之前并沒有過多涉及到高端產品，尤其是智能化，那么前期的投入相當重要，基本上相當于基礎投資建設，短期內想看到結果基本上不大可能，這是一個需要用長遠的眼光去看待的事情。

　　邁瑞的產品策略中高端市場的切入點也比較有意思——智能化。

　　(1)轉運監護解決方案。

　　邁瑞服務于英國愛丁堡皇家醫院的T1轉運監護儀,將設備轉移步驟大幅減少，操作時間從5分鐘降到5秒鐘，效率提升98%。

　　在此基礎上，邁瑞升級打造的N1轉運監護儀更人性化，兩步完成90%的操作，沒受過專業培訓的醫護人員也能直接上手操作。在空中轉運、救護車轉運和跨科室轉運方面，給予患者最全面的守護。

　　(2)高端彩超系統。

　　2018年10月新加坡舉行的第28屆世界婦產超聲大會上，邁瑞的Resona 7高端彩色多普勒超聲系統亮相，其擁有多項智能診斷數據分析應用：

　　基于過萬例數據開發的產科自動容積導航Smart Planes CNS，可以全自動地精確識別胎兒顱腦檢查的四個標準切面，并且可以一鍵快速獲取6項胎兒顱腦評估參數。

　　盤點全球領先的彩超系統（見下圖），邁瑞的R7的自動智能化程度是最高的。

（彩超技術對比，點擊可看大圖）

　　邁瑞的智能化產品還有不少，比如全球檢測速度最快的一站式生化免疫流水線SAL9000，篇幅所限就不再一一介紹。

　　堅守海外直營

　　據邁瑞招股說明書，邁瑞醫療的境外收入占比接近一半，2017年占比為46.02%，而且是自2015年53.72%持續三年下滑。與龐大的境外銷售規模相比，境外業務卻持續虧損。

　　這不禁讓人遐想邁瑞都在海外怎么了，為什么會連續虧損。

　　這里就要說到兩種不同的銷售模式，一種是經銷模式，一種是直營模式。

　　經銷模式的好處是所有銷售渠道和環節的費用由經銷商負責，生產商只提供產品，但是渠道掌握在經銷商手中，對市場的反應不及時、靈敏，且容易出現類似“將在外，軍令有所不受”和經銷商管控的系列問題。

　　而直營和經銷恰恰相反！

　　國外巨頭在多年的開發下，早已形成自己固有的渠道商，培養了一大批忠實用戶，每個醫院都幾乎有著固定的醫療合作商，邁瑞想要從原有的渠道上打開缺口比較難，而建立直營渠道，前期虧損是必要的，也是可以理解的，在戰略布局上是至關重要的一步。

　　事實上邁瑞在海外的虧損是由于公司逐年加大對于海外市場的開拓，很多人不知道邁瑞在國外的銷售模式以直營為主，直營對于團隊管理，業務拓展，公司的投入都是一件非常有挑戰的事情，可見邁瑞的國際化部署是長遠的戰略！

　　此外邁瑞海外的研發和制造主要在國內發生，與之相應的利潤留在國內母公司。除以上原因外，海外直銷業務費用率較高也是一個原因。

　　綜上來看邁瑞海外業務的盈利性毫不遜色！

　　在國際化發展之初，邁瑞更多的是從總部派遣員工去海外支持經銷商。當海外市場發展到一定階段，通過員工的本土化，可以有效解決文化、市場環境、法律法規等差異所帶來的問題。隨著經銷網絡的拓展，邁瑞開始在當地招聘員工，支持人員本地化，通過充分了解當地客戶需求，對產品研發形成良性反饋。

　　目前，邁瑞的產品遠銷全球190多個國家和地區，進入大量全球頂尖醫院與研究機構的核心科室。與此同時，邁瑞在全球19個國家和地區擁有100余個駐地直屬服務站點，在多個國家設有7X24小時客戶呼叫服務。

　　邁瑞18年的國際化發展，經歷了建海外辦事處、建當地平臺、本地化模式、海外運營等不同階段，目前建立有全球多個研發中心，與國內研發中心聯動互補，以世界前沿技術確保產品競爭力；建立有40家海外子公司，外籍員工超過1,000人，更好地為全球客戶提供本地化服務。2017年集團營業收入約112億元，其中境內54%，境外46%，北美、歐洲是境外最大市場。

　　美國的 FDA 注冊和歐盟的 CE 認證號稱是世界上認證最嚴格的標準，技術水平較低的醫療器械企業難以取得該等注冊或認證，因此構成先入者天然的壁壘。

　　此外，很多國家對本國企業有一定的保護政策，準入門檻更高。以美國市場為例,美國的醫療器械占全球接近四成的市場份額,其醫療市場以全球最成熟、監管最嚴格聞名,可謂全球市場的“奧林匹克之巔”,而FDA認證是進入美國市場的“通行證”。

邁瑞的國際客戶

　　2015年上半年,FDA對邁瑞公司的兩個子公司和深圳總部共計進行了3次審核。FDA的工廠檢查在業內以獨立、嚴格和專業著稱,每一個流程必須100%符合法規要求,否則就會被記錄為“審核發現”。

　　在審核總結會議上,審核專家做出這樣的評價:“邁瑞的質量體系完全符合FDA法規要求;邁瑞對質量活動的執行準確到位,管理、設計、物料、生產、CAPA、廠房與設備等活動都嚴格遵守了公司的程序和FDA法規要求。”其中一位審核專家會后表示:“通過在邁瑞的這次審核檢查,我們對‘中國制造’有了新的認識。”

　　目前,邁瑞有近80項產品獲得FDA市場準入許可,應用于美國約2/3的醫療機構。從2015年至今,邁瑞在國內和國際接受來自各個國家監管機構、客戶或者第三方的質量體系審核共計超過80次。包括國家各級藥品監督管理部門的將近50次質量體系合規審核,以及歐盟和美國FDA的多次質量體系監督審核,全部順利通過。

　　這些海外直銷模式投入正是邁瑞虧損的主要原因。有的企業很喜歡掙快錢，可是在利潤這個點去看邁瑞，它真是克制的有點近乎完美了！

　　這種重資本人才的基礎建設一旦在這些海外網點布點控局，對邁瑞以后在海外的發展的助力將會更有長遠的爆發力和成長性。可以說直營對邁瑞的重要性不亞于第一艘航母對海軍的意義，只有在海外建立了自己的渠道和經銷商，才能在全球的市場上成功立足。

　　這體現的是邁瑞不愿將自己的咽喉扼與他人之手，自立自強的豪邁氣魄，邁瑞以長遠的眼光打造一支完全屬于自己的直營團隊，在優質產品的支撐下，反攻國際市場更有信心和底氣。

　　經銷商

　　前兩年，國內一直傳出邁瑞經銷商各種負面事件，而這或許也是另外一種成長的代價！

　　華為是一個灰色的公司，因為他的管理者任正非堅持灰度理論。“灰度是常態，黑與白是哲學上的假設，所以，我們反對在公司管理上走極端，提倡系統性思維。”

　　事實上邁瑞在管理上的理念和華為是有著高度一致性的，一個公司走陽光大道，走人間正道，而那些不符合邁瑞管理理念的經銷商，如果跟不上企業的發展，適當調整非常正常。

　　從筆者深入調研邁瑞上下游的合作伙伴，對邁瑞來說，誠信、合法經營只不過是應當遵守的最低要求，邁瑞的經銷商管理體系的迭代能力更是不斷精進。

　　美的格力早年也爆出不少行賄黑幕，但是后來也是處理的非常好！

　　在筆者的觀察中邁瑞的團隊應對能力也是相當強悍，而經銷商的負面消息相信也只是成長大浪中的小浪花！

　　結語

　　互聯網，通訊，生物醫藥是未來世界三大主流產業，而在我國互聯網有BAT，通訊有華為，醫療器械有邁瑞，這是實在是一件值得民族驕傲的事情。

來源：觀點公眾號